드림코스 윤정옥 이사
[강소기업뉴스 최인희 기자] 국내 많은 기업의 경우 중국의 컨텐츠 플랫폼과 중국 MCN기관에 직접적으로 연결이 되어있지 않음은 물론, 현지 시장에 대한 이해도도 부족하다. 이에 중간에 중국회사를 거쳐 진행할 수밖에 없다. 하지만 지출하는 비용대비 마케팅 효과는 미흡하여 국내 중소 브랜드의 중국 진출이 어려워지고 있다. 이에 국내 화장품 유통사인‘드림코스’가 중국 마케팅 전문기업‘상해디잔나무역유한공사’와 협업하면서 국내 중소 화장품 브랜드의 중국 진출에 대한 문제 해소에 기여하고 있다.
“중국회사를 통해 마케팅을 진행하면서 인지하지 못했던 많은 추가비용이 포함되었다는 것을 알게 되었다. 현재 높은 인기를 구가하는 왕홍(인플루언서)을 통한 판매방식에도 우리가 지불하는 비용은 실제로 왕홍에게 지급되는 비용의 10~30%수준이라는 것도. 왕홍을 연결해주는 MCN(다중채널네트워크)기관들이 중간에서 수익의 50%를 공제하는데 만약 이 MCN기관이 다중 연결되어 있다면 그만큼 50%씩 비용이 추가되어 결국 과도한 비용이 발생하게 된다. 이것이 지불하는 비용대비 효과는 미흡한 원인”이라며“우리는 이러한 문제를 해결하기 위해 지난 1년간 모든 테스트를 마친 한중물류사업과 현재 인수중인 중국내 MCN기관의 활동 및 중국 다수의 플랫폼을 자체적으로 운영할 것”이라고 업체측이 말했다.
드림코스는 중국의 비즈니스 전문기업으로 중국의 마케팅 전문회사인‘상해디잔나무역유한공사’를 운영하고 있으며, 중국의 바이럴마케팅을 비롯한 동영상제작, 생방송판매 등 마케팅 분야에 집중하고 있다.
드림코스는 지난 10년 동안 국내 화장품을 중국 현지에 유통할 수 있는 중국 총대리권 또는 일정영역의 유통권을 획득하여 제품을 공급 및 판매해왔다. 즉 마케팅에서 구매로 이어지는 구매 전환율을 측정해 제품과 홍보채널을 분석한다. 이어 실제 유입 데이터 대비 구매 전환율(4%이상 유지)을 달성할 수 있도록 제품의 이해도를 높이는 동영상 제작 및 추가 컨텐츠를 배포한다.
더불어 드림코스는 중국 현지 시장의 모든 채널(소홍서, 더우인, 콰이소, 웨이보)을 시기에 맞게 적절히 활용하여 마케팅과 유통이 하나로 이어질 수 있도록 진행하며 시너지를 높이고 있다. “제품의 인지도는 소홍서에서 참고할 수 있으며, 더우인이나 콰이소를 통해 제품의 이해도를 높일 수 있다. 웨이보는 데이터가 방대하여 홍보효과는 높지 않지만, 구매력을 높일 수 있도록 소비자 유입에 효과적”이라는 것이 업체측 설명이다.
뿐만 아니라 드림코스는 중국의 C점과 플랫폼, 오프라인KA, CS점 등 다수의 유통망을 확보하고 있다. 이에 상해디잔나무역유한공사에서 광고와 컨텐츠에 집중하여 마케팅을 진행하면 국내 유통사인 (주)드림코스는 이 자료들과 홍보이슈를 토대로 유통점을 개설하는 방식으로 3개월 이내에 1품목당 3만개~20만개까지 판매량을 확보할 수 있는 시스템을 구축했다. 또한 당사와 협력 관계인 C점과 플랫폼에는 외부데이터를 연결하여 판매량 높이는 활동을 지속적으로 지원하고 있다.
상해디잔나무역유한공사의 마케팅 전담인원은 소홍서와 더우인, 콰이소우에 3천명의 스타들을 보유하고 있다. 먼저 한 프로젝트 당 200~300명의 체험단을 구성하여 컨텐츠에 사용 후기를 등록하는 조건으로 제품을 협찬한다. 그리고 이슈화를 위해 TOP급과 준TOP급 스타와 왕홍을 선정하여 홍보효과를 높일 수 있도록 추가 컨텐츠를 합동 제작하는데, 이는 동영상, 블로그포스팅, 웨이보상점링크 등 다양한 방법으로 진행된다. 이어 대학생과 일반으로 구성된 약 1만 명의 체험단 그룹에게도 제품을 제공한 후 사용 후기를 받으며 바이럴 마케팅 효과를 높이고 있다.
더불어 국내 유통사는 중국내 C점(타오바오, CS점)과 플랫폼에 제품을 유통하여 소비자에게 빠르게 확산될 수 있도록 진행한다. 국내 유통사는 중국내 약 300개정도의 A급 C점을 직접 연결하여 거래를 진행하고 있다. 또한 상해디잔나무역유한공사가 진행하는 바이럴 마케팅과 방송판매이슈 등 홍보자료를 빠르게 C점에 확산하여 소비자의 구매력을 높이고 있다.
이처럼 드림코스는 TOP급 스타와 왕홍들의 판매진행(판매이슈작업), C점으로의 확산, 소비자의 구매유도 및 구매평가, 다시 바이럴 마케팅으로 전환하는 작업을 통해 제품의 인지도와 유통을 강화한다. 여기서 판매가 활성화된 제품은 중국의 플랫폼과 일반무역을 통해 중국회사 물류허브로 이동하여 현지 진출이 본격적으로 추진된다. 무엇보다 진행한 제품은 이슈를 만들고 유통력을 통해 성공시키는 것이 당사의 노하우이자 강점이다.
드림코스는 국내 브랜드의 경영자의 마인드, 브랜드 스토리 그리고 철학을 기준으로 제품의 성능과 잠재력을 확인하여 중국진출을 위한 마케팅을 진행한다. 그리고 마케팅은 결국 유통을 위해 사전 혹은 사후에 진행하는 것이기에 고객사의 니즈 또한 필수로 확인하고 있다. 성공적인 마케팅은 제품의 매출 증대와 브랜드의 인지도 향상 등을 객관적인 지표로 확인할 수 있어야 하기 때문이다.
더불어 드림코스는 향후 중국시장이 변화하는 방향에 따라 미래를 예측하고 대응하여 당사만의 시스템이 안정감 있게 운영될 수 있도록 지속적으로 연구하고 있다. 이러한 마케팅 덕분에 드림코스는 한국 내 여러 브랜드의 제품을 중국 현지에서 1품목당 월 수만에서 수 십 만개의 판매 실적을 올린 레퍼런스를 가지게 되었다.
한편, 드림코스는 사업 영역을 확장한 만큼 인지도 향상을 위해 성공사례를 쌓아나가며 홍보에 박차를 가할 계획이다. 더불어 새로운 유통과 마케팅 부문에 투자하여 당사를 믿고 브랜드를 맡겨준 제조사의 기대에 부응하고자 한다.
윤정옥 이사는“중국 소비자가 국내 제품을 찾아서 구매해주고 있다는 말은 옛말이다. 현재 중국 진출은 쉽지 않은 반면 자신만의 제품을 제작해 유통하고자하는 국내 회사는 너무 많다. 심지어 중국은 국내 제품보다 유럽과 일본제품에 대한 수요가 높아지면서 치열한 경쟁은 더욱 치열해졌다. 그런데도 불구하고 대다수의 국내 기업은 국내 소비자에게는 서비스와 마케팅에 투자를 제공하는 반면, 해외고객은 방치하는 경향이 있다. 성공적인 진출을 위해서는 철저한 계획을 기반으로 전문적인 유통과 마케팅이 균형을 이루어 꾸준히 진행해야 한다”고 말했다.
더불어“브랜드의 인지도 향상과 이슈화를 위해 적극 투자하되 마케팅 회사의 역할과 진위성 여부는 신중하게 검토해야 한다. 특히 마케팅 회사를 선택할 때 역량을 알 수 있는 성공사례 확인은 필수다. 또한 국내 제품과 유럽/일본/중국제품은 유통 및 컨텐츠 유입경로가 달라 동일한 기준으로 보지 않는 것도 중요하다”고 덧붙이며 강조했다.
윤정옥 이사는 중국 현지 마케팅회사인 상해디잔나무역회사의 사내이사이자, 한국 유통회사인 (주)드림코스(한국 지사)의 사내이사를 역임하고 있다.
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